白雾说的“拆”,是指拆开测距仪的外壳,检查机身内部的组件。
而她之所以行使这一招,是因为她猜测,豪爽针对Jet特殊制作了一套软硬件,目的当然是为了降低成本。
白雾这样的推测基于三个疑点。
其一,按Felix的说法,豪爽的报价比准针低很多,白雾推测可能有10个百分点的差距,甚至更多,而按华成峰和高邱的说法,两家工厂的用料相近,成本不可能差这么多,那么原因就可能是豪爽给Jet的软硬件与其公开销售的产品不同。
其二是百里宰对Bug的态度。当百里宰听说豪爽的产品有严重的Bug时,他的第一反应是对手对产品里做了手脚,而百里宰不知道的是,这个Bug的形成,是软件引发的,而测距仪的软件通常都经过多重加密,一家工厂不可能改写另一家的工厂的软件。
由此可见,百里宰对自己带来的产品比对白雾带来的产品更有信心,白雾大概推测,这可能跟两批产品的软硬件不同有关。
第三,白雾故意把两台自己带来的样机抛给百里宰,目的是为了找个机会给两个样机做一次跌落测试,结果两台样机双双OK。这次测试的高度和力度都比第一次她失手掉落时要强得多,可结果却相反。白雾不得不怀疑,为了节省成本,豪爽给Jet的特殊版本的用料势必不如公开版那么扎实。
由于三个原因都是推测,白雾没有十足把握,因此决定开壳验料是存在风险的,只是目前她身处劣势,没有筹码,不得已而为之。
白雾请示Felix,请他同意拆机检验,Felix乐见其斗,欣然应允,并请欧文拿了一套拆机工具来。
百里宰见此情状,急得手足无措,假惺惺地用中文对白雾笑道:“差不多得了啊,你把外壳拆了,把芯片电路,电容电阻亮出来,你都认识吗?给Felix解释得清吗?”
白雾不搭理百里宰,只盯着玉塘风拆机。
百里宰越看越急,道:“白雾!你这样就没意思了啊!你这是断我后路,你知道吗?!”
白雾仍然置若罔闻。
百里宰伸出大手掌,将玉塘风正在拆解的机壳一按,道:“白雾,白经理!你再不收手,就别怪我不客气了!”
白雾用英语说:“怕了是吗?如果你真怕了,那就承认你们以次充好,欺骗Felix!承认你们之所以敢给Felix那么低的价格,是因为你们在用料上做了大量减配!否则,我们不怕麻烦,拆机看了,谁真谁假,自然一清二楚!”
这时,百里宰忽然对Felix道:“成本与售价永远是相辅相成的,豪爽为客户提供性价比最高的产品,是豪爽矢志不渝的目标。Jet作为豪爽最重要的盟友之一,我们更要为您把产品做到极致。为B2021降成本,正是以这个思想为基础所做的实际行动。工厂把成本降下来,工厂并没有把这些成本当成利润,而是把它让利于您,使您的购买价格比第一次报价下降了十几个点。对您来说,这些都是利润啊,对吧?”
白雾不得不承认百里宰危机公关的能力,他的说法不仅是事实,而且正合客户心意,但其中有个破绽,白雾马上揪出来,道:“如果真是这样,豪爽为何不光明正大地提出来?而是偷偷摸摸地以次充好呢?”
百里宰道:“Felix,您是Jet的老板,更是一个经验丰富,见多识广的头牌产品经理,您知道的,一个产品越成熟,其成本就会越低,这是自然规律。对吧?”
Felix道:“当然,产品起初的售价包含了研发费,宣传费等各种杂费,自然较高。一段时间后,杂费逐渐被平摊,价格也就逐渐走低,这是自然规律。”
“没错。”百里宰道:“工厂起初的价格除了研发费和宣传费,还包括采购成本和生产成本,随着销售数量的增加,平摊到每一台产品上的采购成本和生产成本也就跟着降低。而豪爽还有另一种降成本的方法,就是研发部为了稳步提升产品的性能,会不定时地更换元器件,有时会遇到一些成本相对较低,而性能与其他组件更匹配的元器件,研发部就会在下一个批次中使用这个元器件,并给客户让出这一部份利润。这也就是豪爽为什么会不定期地主动给客户降价的原因。”
这个说法,又完美解释了白雾提出的质疑,以至于白雾不得不高看百里宰一眼。
这套说辞哪怕是强词夺理,口是心非,白雾也不得不承认它很有效,用于宽慰Felix的担忧,是完全足够的。但白雾很快又想到其中一个破绽,说道:“我想提醒一下对方,Jet的供应商手册上明文规定,供应商对产品做任何更改,都需要提前通知Jet,获得Jet的书面确认后,才可以更改。请问对方,你们收到欧文或者Felix的书面确认吗?”
“没有。”百里宰道。
白雾望向Felix,道:“您听到了,豪爽如此公然不遵守规则,您还相信他说的其他的话吗?”
百里宰未等Felix答话,又道:“亲爱的,你是不是忘了,MPP这个产品的订单我们还没签呢!我刚才说过,为了让Jet少花钱,我们竭尽全力在为Felix提供更有竞争力的Offer。在订单签订之前,我想怎么优化产品,就怎么优化产品,难道不是吗?”
白雾无话可说,好在她听到“优化”两个字,又抓住了百里宰的第三个破绽,道:“嗬!优化?!亏某些人说得出口!优化过后的产品,反而越来越差,我不知道对方所谓的优化是指什么!”
百里宰道:“白经理不知道豪爽的优化是指什么,这完全可以理解,因为这是高深的技术问题,一般人还真理解不了。但我想问的是,白经理几次三番说豪爽的产品差,请举出具体的例子,否则我可以告你诽谤。”
白雾正要反击,玉塘风连忙拉住她的手臂,小声提醒道:“雾姐,你冷静一下!你这么跟他吵架,都不像你了。咱们得想个办法,一招制敌!”
白雾这才意识到,自己把对百里宰的恨带进了工作中,不知不觉只想打压百里宰,而忘了销售的最终目标,是赢得客户,而不是打压竞争对手。
见玉塘风在她与百里宰争执的间隙里,已经拆完样机,白雾于是拿起新旧两台样机扫了两眼,直起腰,提了提神,对Felix道:“别的我就不多说了,豪爽的Bug,跌落测试和日光性能的表现,您都是亲眼看到的。现在我们就只单说豪爽不同版本的样机的区别,也好让您心里有数,豪爽做这些减配,究竟是为了提升性能,还是为了降低性能。”
Felix靠近过来,道:“愿闻其详。”
白雾首先指着两台样机裸露的电路板,介绍说:“测距仪的关键零部件有六个——激光发射器、接收镜片、雪崩管,信号放大器、信号处理器和显示屏,这六个元器件不但直接影响产品的性能,也直接影响产品的成本,因为这六个元器件正是整个测距仪最贵的六个组件。我们不妨一个一个来看。”
白雾指着一个黄色筒状物,道:“首先您看这个,这是激光发射器,也就是打出激光的东西,您仔细看上面的文字,这个是我带来的,上面的生产厂家写的是台湾瑞鹤,而新版的上面的文字写的是山东太行,虽然两家生产商都是中国企业,但台湾瑞鹤做激光器已经30年,价格比山东太行贵一倍,质量自然比山东太行好得多。”
这时,玉塘风正好把准针的样机也拆开了,白雾拿起来,道:“您再看一下准针的产品,用的也是台湾瑞鹤的发射器。”
Felix暗暗点头。
白雾又指着电路板中心位置的一块小芯片,道:“这个芯片叫做APD,也就是雪崩管,主要作用是将光信号转化成电信号,以便电路和软件对其进行处理。APD是一种高精密的芯片,目前全球范围内,只有两家生产商的产品能够满足测距仪的需求,一家位于德国,一家位于日本,其中德国的性能高于日本,价格比日本贵一半。您看,豪爽的公开版和准针的产品用的是德国APD,而豪爽新版用的是日本APD。”
Felix接过两台样机仔细看,果然看到小小芯片上印刷着几行非常小的文字,一个写的是德语,一个写的是日语。
“您再看处理器,”白雾顺势指着Felix手里机芯上的一块大芯片,道:“虽然两者都是美国TI的芯片,但是型号不同。旧版的型号是ZL54685,而新款被换成了YL47895,这两个芯片属于不同的系列,工作频率和缓存相差30%,计算能力相差50%,价格相差大约15%。对比之后,您可以发现,准针使用的是ZL69871,是三个型号的处理器中最贵,也是计算性能最强的型号。”